什么是營銷？

什么是營銷？

　　營銷（Marketing）：個人和群體通過創(chuàng)造產品和價值，并用之與他人進行交換以獲得所需所欲的社會及管理過程。

　　需要（Needs）：感受到的貧乏狀態(tài)，包括物質需要、社會需要和個人需要。需要是人類自身本能的基本組成部分。

　　欲望（Wants）：人類的需要經由文化及個性塑造后所采取的形式。欲望是用可滿足需要的實物來描述的。

　　需求( Demands)：有購買力作后盾的人類需求。

　　產品（Product）：任何可以提供給市場，獲得關注、占有、使用或消費，并可能滿足人們某種需要或欲望的東西。它包括實物、服務、人員、地點、組織及觀念。

　　顧客價值（Customer value）：消費者對某種產品能滿足其需要的全部效能的一種評價，體現(xiàn)為顧客從擁有和使用該產品所獲得的全部價值與為取得該產品所付出的總成本之間的差額。它對顧客來說是一種收益。

　　顧客滿意（Customer satisfactfon）：消費者認為產品性能能夠達到其期望值的程度。如果產品的性能低于顧客的期望，購買者便不會感到滿意；產品的性能超過期望，購買者就會感到滿意甚至會感到驚喜。

　　全面質量管理（Total quality management，縮寫為 TQM）：一套專門設計用以不斷改進產品服務和業(yè)務流程質量的程序。

　　交換（Exchange）：通過提供某種東西作為回報，從別人那里取得所需物品的行為。它是滿足需要的一種方式。交換是營銷的核心概念。

　　交易（Transaction）：發(fā)生在雙方之間的買賣，涉及兩種或兩種以上有價之物、協(xié)議一致的條件、協(xié)定的時間及協(xié)定的地點。它是市場營銷的度量單位。

　　關系營銷（Relationship marketing）：與顧客及其他利益相關者（分銷商、經銷商和供應商）建立、維持并加強富有特定價值的牢固關系的過程。

　　市場（Market）：產品或服務的現(xiàn)實和潛在的購買者集合。

　　營銷管理（Marketing management）：為實現(xiàn)組織目標而對旨在建立、加深和維持與目標購買者之間有益的交換關系的各種程序所作的分析、計劃、實施及控制。

　　緩適營銷（Demarketing）：在需求過旺的情況下，暫時或永久地減少需求，旨在減少或轉移需求而非破壞需求。

　　生產觀念（Production concept）：這一觀念認為消費者偏好那些可以隨處買到且價格低廉的產品，因此管理部門應集中力量提高生產和經銷的效率。

　　產品觀念（Product concept）：這一觀念認為消費者喜好那些質量最優(yōu)、性能最好和特色最佳的產品。因此，企業(yè)應致力于對產品的不斷改進。這種觀念充分考慮了消費者利益，是新產品開發(fā)理念的具體體現(xiàn)。

　　推銷觀念（Selling concept）：這種觀念認為企業(yè)只有采用大規(guī)模的銷售及促銷活動，消費者才會大量購買其產品。

　　營銷觀念（Marketing concept）：一種營銷管理理念，認為組織目標的實現(xiàn)依賴于對目標市場的需要和欲望的正確判斷，以及用比競爭對手更有效的方式去滿足消費者的需要。

　　戰(zhàn)略規(guī)劃（Strategic planning）：在組織的目標、能力和不斷變化的營銷機會之間，發(fā)展并保持某種戰(zhàn)略適應性的過程。它由以下幾個部分組成：確立明晰的組織任務、確定相應的組織目標、設計最佳的業(yè)務組合以及協(xié)調各職能戰(zhàn)略。

　　使命書（Mission statement）：是指對組織的宗旨——組織在更大范圍的環(huán)境中希望實現(xiàn)的目標所做的陳述。

　　業(yè)務組合（Business portfolio）：是指構成企業(yè)的業(yè)務及產品集合。

　　業(yè)務組合分析（Portfolio analysis）：管理部門借以對企業(yè)的各項業(yè)務進行確認和評估的一種方法。

　　戰(zhàn)略業(yè)務單位（strategic business unit，縮寫為 SBU）：是指具有單獨的任務和目標，并可以獨立于其它各業(yè)務單位單獨制定計劃的一個企業(yè)單位。戰(zhàn)略業(yè)務單位可以是企業(yè)的一個部門或某個部門內的一條產品線，有時也可以是一種產品或品牌。

　　增長率-占有率矩陣（Growth－share matrix）：運用市場增長率和市場相對占有率，對企業(yè)各戰(zhàn)略業(yè)務單位進行評估的一種業(yè)務組合計劃方法。戰(zhàn)略業(yè)務單位可分為明星類、金牛類、問號類和狗類四種。

　　產品／市場擴展方格（Product／Market expansion grid）：一種通過市場滲透、市場開發(fā)、產品開發(fā)或多元化來鑒別企業(yè)增長機會的業(yè)務組合計劃工具。

　　市場滲透（Market penetration）：在不對產品進行任何改造的情況下，擴大現(xiàn)有產品在已有細分市場銷售量的企業(yè)增長戰(zhàn)略。

　　市場開發(fā)（Market development）：為企業(yè)現(xiàn)有產品找到并開發(fā)新的細分市場的增長戰(zhàn)略。

　　產品開發(fā)（Product development）：向現(xiàn)有細分市場提供改良產品或新產品的企業(yè)增長戰(zhàn)略。在這種情況下，產品概念發(fā)展成為實體產品，確保了產品構思轉化為有用產品。

　　多元化（Diversification）：在企業(yè)現(xiàn)有產品和市場以外開設或取得業(yè)務的企業(yè)增長戰(zhàn)略。

　　價值鏈（Valne chain）：用以識別可以創(chuàng)造更多顧客價值的途徑的一種重要方法。

　　價值交付系統(tǒng)（Value delivery system）：指企業(yè)供應鏈上共同發(fā)揮作用，將價值交付給顧客的的所有組織。

　　營銷過程（Marketing process）：指分析營銷機會、選擇目標市場、設計營銷組合及管理營銷活動的全過程。

　　市場細分（Market segmentation）：將市場分為具有不同需要、特征或行為，因而可能需要不同產品或營銷組合的不同購買者群體的過程。

　　細分市場（Market segment）：對特定的營銷刺激作出相似反應的消費者群體。

　　目標市場選擇（Market targeting）：是指估計每個細分市場的吸引力并選擇進入一個或多個細分市場的過程。

　　市場定位（Market positioning）：為使產品在目標消費者心目中相對于競爭產品而言，占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進行的籌劃。也即確定產品的具有競爭力的地位及詳細的營銷組合。

　　營銷組合（Marketing mix）：是指企業(yè)為在目標市場取得期望得到的反應，而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術營銷手段。營銷組合可分為四組變量——產品、價格、地點及促銷。

　　營銷戰(zhàn)略（Marketing strategy）：是指業(yè)務單位想借以實現(xiàn)其營銷目標的營銷邏輯。

　　營銷實施（Marketing implementation）：是指為實現(xiàn)戰(zhàn)略性營銷目標，而將營銷戰(zhàn)略和計劃付諸行動的過程。

　　宏觀環(huán)境（Macroenvironment）：是指能影響整個微觀環(huán)境的廣泛的社會性因素——人口、經濟、自然環(huán)境、技術、政治和文化因素。

　　市場中介（Marketing intermedaries）：幫助企業(yè)將其產品促銷、銷售、分銷給最終購買者的各種公司，包括經銷商、貨物儲運商、營銷服務機構和金融中介。

　　公眾（PubliC）：是指對一個組織實現(xiàn)其目標的能力有真實或潛在興趣或影響的任何團體。

　　人口學（Demography）：是對人口的數(shù)量、密度、分布、年齡、性別、種族、職業(yè)和其他統(tǒng)計數(shù)據(jù)的研究。

　　生育高峰（Baby boom）：是指在二戰(zhàn)后到 60年代初，年人口出生率飛速增長的現(xiàn)象。

　　經濟環(huán)境（Economic environment）：是指那些能影響顧客的購買力和消費方式的因素。

　　恩格爾定律（Engel’s laws）：由恩斯特-恩格爾在一個世紀以前所指出，其內容為當家庭收入提高時，人們在食品、住房、交通、醫(yī)療及其他各類商品和服務上的支出如何隨收入變化。

　　自然環(huán)境（Natural environment）：是指為營銷人員所需，用作生產投入或受營銷活動影響的自然資源。

　　技術環(huán)境（Technological environment）：能夠開發(fā)新技術，開發(fā)新產品并創(chuàng)造新的市場機遇的各種因素。

　　政治環(huán)境（Political environment）：在特定的社會中影響和限制各類組織和個人的法律、政府機構和壓力集團。

　　文化環(huán)境（Cultural environment）：是指影響一個社會的基本價值觀、觀念、偏好和行為的風俗習慣及其他因素。

　　環(huán)境管理法（Environmental management perspective）：公司不再單純地先觀察環(huán)境變化再對之做出反應，而是采取積極步驟去影響營銷環(huán)境中的公眾和其他各種因素的一種管理方法。

　　營銷信息系統(tǒng)（Marketing information system，縮寫為 MIS）：指為營銷決策者準確及時地收集整理、分析評估并分送轉達所需信息的人員、設備和程序。

　　內部記錄信息（Interna records information）：指在公司內部各部門收集到的，用于評估營銷業(yè)績并指出營銷所存在的問題和面臨的機遇的信息。

　　營銷情報（Marketing intelligence）：有關營銷環(huán)境發(fā)展動態(tài)，并可以協(xié)助主管制定和調整營銷計劃的日常信息。

　　營銷調研（Marketing research）：用于識別并確認營銷面臨的機遇和問題，促成、完善和評估營銷活動，監(jiān)測營銷業(yè)績，提高對營銷過程的認識水平的各種信息。

　　探索性調研（Exploratory research）：是指收集初步信息以利更好地確定問題，提出假設從而尋求解決方案的營銷調研。

　　描述性調研（Descriptive research）：對營銷中存在的問題、營銷環(huán)境和市場方面的內容，如產品的市場潛力或產品潛在消費者的人口構成和態(tài)度等所作的更為詳盡的營銷調研。

　　因果性調研（Causal research）：為檢驗因果關系方面的假設而作的營銷調研。

　　二手信息（Secondary data）：是指為其他目的而收集現(xiàn)成信息。

　　原始信息（Primary data）：指為目前的特定目標專門收集的信息。

　　消費者購買行為（Consumers buying behavior）：是指最終消費者的購買行為——為個人消費而購買商品和服務的個人與家庭。

　　消費者市場（Consumer market）：所有為個人消費而購買或取得商品和服務的個人和家庭。

　　文化（Culture）：社會成員從家庭和其他重要組織處學到的一套基本的價值觀、對事物的理解、愿望和行為。

　　亞文化（Subculture）：一個因有共同的生活經歷和環(huán)境而具有共同價值觀念的人群。

　　社會階層（Social classes）：是指一個社會的相對穩(wěn)定和有序的分類，每類成員都有相類似的價值觀、興趣及行為。

　　群體（Group）：是指通過相互影響來實現(xiàn)個人或共同目標的兩個或更多的人。

　　觀念領導者（Opinion leaders）：是指參照群體中的一員，由于他有特別的技術、知識、個性或其他特點，所以他能對他人產生影響。

　　生活方式（Lifestyle）：通過其活動、興趣和觀念表示出來的一個人生活的形式。

　　消費心態(tài)（Psychographics）：是指用來區(qū)分不同的生活方式，總結生活方式的分類的技術。它包括衡量消費者的主要AIO項目（活動activities，興趣interests和觀念opinions）

　　個性（Personality）：是指能導致一個人對自身環(huán)境產生相對一致和持久的反應的獨特的心理特征。

　　動機（Motive／Drive）：是指足以迫使人們去尋求滿足的需要。

　　知覺（Perception）：是指人們?yōu)榱私馐澜缍占?、整理和解釋信息的過程。

　　學習（Learning）：指由于經驗而引起的個人行為的變化。

　　看法（Belief）：是指一個人對于某事所持有的具體想法。

　　態(tài)度（Attitude）：是指一個人對某個客觀事物或想法的較為穩(wěn)定的贊同或不贊同的評價、感覺和傾向。

　　需求認知（Need recognition）：是指購買過程的第一個階段。即購買者認識到一個問題或需求。

　　信息尋找（Informatio search）：是消費者決策過程的一個階段。在該階段，消費者被激發(fā)去尋找更多的信息，消費者可能僅僅是提高對信息的注意力或者進行積極的信息尋找。

　　選擇評價（Alternative evaluation）：是消費者決策過程的一個階段。在該階段，消費者利用信息來評價可供選擇的品牌從而作出抉擇。

　　品牌形象（Brand image）：是指消費者關于某個特別品牌的一系列信念。

　　購買決策（Purchase decision）：是消費者決策過程的一個階段。在該階段，消費者購買產品。

　　市場（Market）：是指某一產品或服務的全體實際和潛在購買者。

　　微觀營銷（Micromarketing）：目標營銷的一種形式。采取這種形式的公司選擇適當?shù)臓I銷方案，以滿足各個狹窄的地理、人口、心理及行為細分市場的需要和欲望。

　　市場細分（Market seqmentation）：把市場分割為不同質的購買者群體，這些群體具有不同需要。性格或行為，且可能需要單獨的產品或營銷組合。

　　目標市場選擇（Market targeting）；估計每個細分市場的吸引程度，并選擇進入一個或若干個細分市場的過程。

　　市場定位（Market positioning）：是指對產品進行競爭性定位，并制定詳細的營銷組合。

　　地理細分（Geographic segmentation）：把市場分割為不同的地理單位，如國家、州、地區(qū)、縣、城市或地段。

　　人口細分（Demographic segmentation）：指根據(jù)各種人口學變量，如年齡、性別、家庭人口、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國籍等，把市場分割成若干群體。

　　產品質量（Product quality）：是指產品發(fā)揮作用的能力，它包括產品的整體耐用性、可靠性、精密度、使用和修理的簡便程度，以及其他有價值的屬性。

　　品牌（Brand）：是一個名稱、術語、標記、符號、圖案或是這些因素的組合，用來識別一個企業(yè)或一組企業(yè)的商品或服務，并與其他競爭廠商區(qū)別開來。

　　品牌價值（Brand equity）：是指一種品牌的無形資產。品牌價值的高低取決于消費者對品牌的忠誠度、品牌的知名度、品牌所代表的質量、品牌輻射力的強弱，以及專利、商標、商業(yè)渠道等其它資產。

　　制造商品牌／全國品牌（Manufacturer’s brand／National brand）：由產品或服務的制造商／提供者所創(chuàng)建和擁有的品牌。

　　私人品牌／商店品牌／銷售商品牌／中間商品牌（Private brand／middleman，distributor or store brand）：產品或服務的轉售商所創(chuàng)建和擁有的品牌。

　　場地費（Slotting fees）：零售商在接受新產品并在貨架上為它們找到“場地”之前向制造商收取的費用。

　　共同品牌（Co－branding）：將兩個不同企業(yè)的知名品牌名稱用在同一個產品之上的做法。

　　產品系列擴展（Line extension）：利用一種成功的品牌名稱，在同一種品牌名稱下的既定產品種類中引進添加項，如新風格、新形式、新顏色、新增配料和新包裝尺寸等。

　　品牌擴展（Brand extension）：利用一種成功的品牌名稱，在一個新的產品種類中生產新產品或改良產品。

　　品牌多樣化（Multibranding）：是指企業(yè)在同一類產品中建立兩種或更多品牌的戰(zhàn)略。

　　包裝（Packaging）：為產品設計生產容器或包裹物的行為。

　　產品系列（Product Line）：是指密切相關的一組產品，它們功用相似，售給同類顧客群，通過同類銷售渠道銷售，或者處于特定價格幅度內。

　　產品組合／產品搭配（Product mix／Product assortment）：是指特定的銷售商售給消費者的全部產品線和產品項目。

　　服務（Service）：是指一方能向另一方提供的基本上無形，并且不導致任何所有權的產生的活動或利益。

　　服務無形性（Service intangibility）：是指服務在被購買之前是看不見、嘗不到、摸不著、聽不見也聞不出。

　　服務不可分性（Service inseparability）：無論服務的提供者是人還是機器，服務都不能與其提供者分離，并且服務是同時被生產和消費的。

　　服務可變性（Service variability）：是指服務的質量因服務人員，以及時間、地點和方式的不同發(fā)生極大的變化。

　　服務易消失性（Service perishability）：是指服務不能貯存以供今后銷售或使用。

　　內部營銷（Internal marketing）：一種營銷類型，是指服務性公司必須培訓并有效地激勵直接與顧客接觸的雇員及所有輔助服務人員，使其通力合作為顧客提供滿意的服務。

　　交互式營銷（Interactly marketing）：一種營銷類型，是指服務性公司認識到人們感覺到的服務質量倚重于買賣雙方相互作用的質量。

　　組織營銷（Organization marketing）：是指為了造就、維持或改變目標受眾對某個組織的看法和行為而進行的活動

　　專業(yè)術語營業(yè)推廣 也叫銷售促進 營業(yè)推廣是一種適宜于短期推銷的促銷方法，是企業(yè)為鼓勵購買、銷售商品和勞務而采取的除廣告、公關和人員推銷之外的所有企業(yè)營銷活動的總稱。

　　1、贈送促銷。向消費者贈送樣品或試用品，贈送樣品是介紹新產品最有效的方法，缺點是費用高。樣品可以選擇在商店或鬧市區(qū)散發(fā)，或在其他產品中附送，也可以公開廣告贈送，或入戶派送。

　　2、折價券。在購買某種商品時，持券可以免付一定金額的錢。折價券可以通過廣告或直郵的方式發(fā)送。

　　3、包裝促銷。以較優(yōu)惠的價格提供組合包裝和搭配包裝的產品。

　　4、抽獎促銷。顧客購買一定的產品之后可獲得抽獎券，憑券進行抽獎獲得獎品或獎金，抽獎可以有各種形式。

　　5、現(xiàn)場演示。企業(yè)派促銷員在銷售現(xiàn)場演示本企業(yè)的產品，向消費者介紹產品的特點、用途和使用方法等。

　　6、聯(lián)合推廣。企業(yè)與零售商聯(lián)合促銷，將一些能顯示企業(yè)優(yōu)勢和特征的產品在商場集中陳列，邊展銷邊銷售。

　　7、參與促銷。通過消費者參與各種促銷活動，如技能競賽、知識比賽等活動，能獲取企業(yè)的獎勵。

　　8、會議促銷。各類展銷會、博覽會、業(yè)務洽談會期間的各種現(xiàn)場產品介紹、推廣和銷售活動。

　　一、軟文營銷(難度系數(shù)：中級)

　　對于網絡商城的推廣，軟文營銷是一項非常重要的手段，當年筆者在淘寶賣電話卡時，就是靠軟文方法推廣的，效果還是不錯的。

　　一搬商城類的軟文大概分為兩種：“消費指導”類的軟文與“應用技巧”類的軟文。消費指導類的軟文主要指一些購買前的注意事項、技巧等，如何防止JS等;應用技巧類的軟文主要指一些產品使用的心得體會及保養(yǎng)維護。這兩大類文章還是很容易得到用戶認可的，而且容易被傳播。(以上兩類軟文較容易被用戶認可，并且成功率較高)

　　二、博客營銷(難度系數(shù)：初級)

　　隨著博客(blog)的普及與應用，博客營銷的應用越來越多。但是對于商城來說，應該打造一個相關領域的專家型博客。比如說賣兒童用品的賣場，那就可以打造一個兒童用品的專家博客。久而久之，你的博客就成了你網店的宣傳利器了，不能放過這個方法哦。

　　三、論壇營銷(難度系數(shù)：初級)

　　這里說的論壇營銷，可不是那種論壇群發(fā)器，或是花錢找人滿世界發(fā)貼子，這些都不叫做論壇營銷。真正的論壇營銷是指在相關的產品論壇，將自己的主題打造成意見領袖，或是很有說服力的，從而來影響論壇用戶的消費行為，得到銷售產品的目的。如果想再深入一些，可以自己建設一個相關的產品論壇。與博客影響的方式類似。

　　四、電子郵件推廣(難度系數(shù)：初級)

　　絕不是濫發(fā)郵件，而是基于用戶許可的E-mail營銷，這樣可以減少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準確度、增強與客戶的關系、提高品牌忠誠度等?；谟脩粼S可的E-mail營銷分為內部列表和外部列表。內部列表也就是郵件列表，是利用網站的注冊用戶資料開展E-mail營銷的方式，常見的形式如新聞郵件、會員通訊、電子刊物等。外部列表E-mail營銷則是利用專業(yè)服務商的用戶電子郵件地址來開展E-mail營銷，也就是電子郵件廣告 的形式向服務商的用戶發(fā)送信息。

　　五、網站優(yōu)化、關鍵詞優(yōu)化等(難度系數(shù)：中級)

　　這是個老生常談的話題了，網站優(yōu)化，優(yōu)化代碼，標題，關鍵字設置等一定要做到位。讓頁面在搜索引擎里排的靠前，效果非常不錯，但是一定不要作弊。一般的用戶買東西時，開始都是搜索相關的產品，在設置產品名稱的時候，設計好大家比較常用的關鍵詞，可以讓買家多次搜索到你的店和產品，或是最低價和特惠等詞，一定要對商品的描述盡可能詳細。

　　以下幾種方法有幾個是不太常見的，大家可以多參考多提意見：

　　六、簽名推廣(難度系數(shù)：初級)

　　通過QQ簽名可以及時發(fā)促銷信息，在論壇的簽名可以帶動態(tài)的相關網店圖片進行宣傳。其實別看這個方法比較老土，但是如果認真做，效果也是蠻不錯的。

　　七、盡可能的多提供免費服務項目(難度系數(shù)：初級)

　　其實這個方法是最簡單而直觀的了，想做好其實也不難，只要站長們多想想，多為你的客戶想想，也就自然可以了。比如：“請訪問我們的網店”看起來很平常，沒新意，但你要是提供：“歡迎免費使用本網店獨家提供的xxx服務”，起到的效果時完全不一樣的。

　　八、電子雜志(難度系數(shù)：高級)

　　從創(chuàng)辦商城開始，就要著手做一份業(yè)內或者針對你商城產品的電子雜志。電子雜志(可以以周刊，月刊或季刊的形式發(fā)布)可以幫助您的網站擴大影響，提高誠信度，以求更大發(fā)展。可以用電子郵件的形式發(fā)送，也可以讓訪問者直接向您的郵件列表服務器訂閱。這個方法可能對一些初級站長難度較高，不過越是難度大的，也就效果越好。

　　九、盡可能的多發(fā)布促銷活動和制作促銷禮品(難度系數(shù)：中級)

　　以網店開業(yè)日期、或者用傳統(tǒng)的節(jié)日來作為促銷日的方法也是很不錯的，捆綁商品、打折商品、專題頁面等等。一定要做好、做細。同時把自己網店的Logo、網店的地址印到T 恤上，當作贈品送給你的客戶，也是個很好的宣傳途徑。但記住，不要因小失大，T恤質量一定要過關，否則人家穿一次，就變成抹布了，不但沒起到宣傳作用，還損失了錢財。太不值了。還可以做點帽子、杯子等其他促銷禮品。

　　十、內容合作 (難度系數(shù)：中級)

　　多尋找商城內容有互補性的網店，和對方進行內容方面的合作，互相增加流量及銷量。筆者有個做傳統(tǒng)生意的朋友，開了家美甲店，在尋找門臉房時，特意的找美容美發(fā)店來合租。美容美發(fā)的老板很樂意，一聽是做美甲的當即就和他合作了。做頭發(fā)的客戶等待的時候，可以先去做指甲。來做指甲的客戶等待時也可以先去做美發(fā)。多合適的合作啊。網店之間的合作也是同樣的。

　　以上十條就是科維恒網絡總結的的獨立網店的推廣方式，希望能和各位站長及前輩討論。其實從推廣方式可以看出。有些方法從易到難，其實都是有一個過程的。但是我想，如果是一個真正用心的站長。其實這些推廣方式并難，古話說得好：“世上無難事、只怕有心人”。